視全專業技術部 張馨月 B. Optom
黃家澄MOptom,B.Optom
林 文賓Optom.(Dip.) MS, FIACLE
前言：
高透氧硬式隱形眼鏡(Rigid Gas Permeable Contact Lens)有著許多的優點，它擁有良好的視覺品質、高透氧率的鏡片材質、高耐用性與高濕潤性。除此之外；研究顯示，相較於眼鏡的使用，配戴硬式隱形眼鏡的年輕受試者近視度數增加的程度較少，約只有戴框架眼鏡受試者的3分之2。儘管硬式隱形眼鏡有如此多的優點，但它的異物感及適應期一直都是讓消費者望之卻步的主因。本文將會介紹如何以簡單三步驟改善異物感及如何幫助消費者成功渡過硬式隱形眼鏡的適應期。
依據市場調查發現，相較於軟式隱形眼鏡的使用者，硬式隱形眼鏡的消費者回流率較高，意味者使用硬式隱形眼鏡消費者對店家的忠誠度亦較高。配戴硬式隱形眼鏡的人通常有良好固定回診與追蹤照護的習慣。而固定追蹤使用者的配戴情形與做眼睛的年度檢查易創造額外購買備份眼鏡或週邊商品的商機。驗配者可藉由回診之餘，保持與消費者之間的聯繫、溝通及售後服務，這麼一來，驗配者與消費者之間便有架構良好的信任及服務管道為基礎。然而在台灣，硬式隱形眼鏡的市佔率卻長期持平，甚至在某些國家還有略為下滑的趨勢。雖然拋棄式隱形眼鏡的發展對硬式隱形眼鏡市場有一定的影響，但最主要的原因還是在於硬式隱形眼鏡的初戴異物感讓消費者始終無法克服。
另外，根據一項全球隱形眼鏡驗配者的訪談結果發現，驗配者本身對於硬式隱形眼鏡的產品定位與驗配的成熟度似乎也是這項產品無法拓展客源的原因。大多數的驗配者會將硬式隱形眼鏡定位為「問題處理者」，但不會將其定位為推薦顧客的首選。因為這些驗配者也認為自己的顧客有可能無法克服硬式隱形眼鏡的異物感。但在這項調查中也發現，有不少驗配者每個月還是成功驗配30%~40%的RGP新客戶。
以下內容整理了在RGP驗配上有豐富經驗且擁有相當多成功案例的驗配者他們的經驗分享，為您介紹如何利用輕鬆簡單的三步驟，幫助初戴者克服異物感、增加舒適感及成功配戴硬式隱形眼鏡。
簡單三步驟 STEP 1 使用正面的語言介紹！
密蘇里州，聖路易斯大學曾做了一項實驗，他們將從未戴過硬式隱形眼鏡的受試者分為三組，並在第一次為消費者介紹硬式隱形眼鏡時使用不同的介紹方式形容此產品，分別是：1.使用負面語言介紹 2.使用中立平和的言語介紹 3.充滿熱情的鏡片介紹。
【第一組 - 負面語言】
首先，在為第一組受試者介紹硬式隱形眼鏡時，視光師談話內容之中使用了“或許初戴硬式隱形眼鏡，會讓您感到稍許的不舒適感、可能會痛、無法忍受，甚至配戴失敗都是有可能會發生的。”類似這些非正向的話語介紹。
【第二組 - 中性語言】
第二組的受試者，在做硬式隱形眼鏡介紹時，視光師盡可能只談到關於“鏡片的感覺”--當你配戴硬式隱形眼鏡鏡片上去之後，對於鏡片在眼睛上的感覺會更加的敏感、特別感受到鏡片的存在及眼皮會有些干擾因素。但此組視光師並不使用任何正面的形容詞。
【第三組 - 正面語言】
第三組的受試者則是比第二組多增加了正面鼓勵的話語，例如：“硬式隱形眼鏡可提供良好的視覺品質及健康的眼睛照護。由於硬式隱形眼鏡材質擁有了高度的耐用性及濕潤性，可以帶給眼睛高度的透氧性，所以配戴硬式隱形眼鏡對角膜而言是最健康的。除此之外，硬式隱形眼鏡因為它的鏡片直徑較小、滑動的感覺較大，所以在第一次配戴時可能無法像初次配戴軟式的舒適感，但之後的配戴會有良好的舒適感。
經過一個月試驗之後，總共有八個受試者停止配戴硬式隱形眼鏡，並且其中有六位為第一組的受試者，兩個為第二組的受試者。而相對於第三組的受試者，則沒有任何人停戴。此外，實驗還發現第三組受試者對於硬式隱形眼鏡的滿意度相當高，而且受試者對於硬式隱形眼鏡給予不少的讚許。
由此實驗結果可知，大多數的消費者在選擇鏡片時，仍是主要依賴、相信著他們的視光師替他們選擇合適的鏡片，並以視光師推薦的鏡片及設計作為第一優先考量。身為專業的視光師，在為消費者介紹硬式隱形眼鏡時，扮演的角色非常重要。專業的視光師如何在溝通的過程中，使消費者可以克服硬式隱形眼鏡的異物感，排除配戴上去的畏懼感，接受適當的異物感覺，莫過於在介紹鏡片時雙方建立良好的溝通、信任感，提供此產品良好的設計及優點，正向鼓勵者消費者嘗試。
簡單三步驟 STEP 2 局部麻醉劑 (選擇使用)
(在台灣，此步驟須為專業眼科醫師使用)
局部麻醉劑的使用目的是為了使初戴之使用者獲得更好的舒適及適應，但局部麻醉劑的使用目前仍是個爭議的部分。當使用染色劑觀察角膜時，我們發現局部麻醉劑會軟化角膜上皮，如此一來，會使初戴者在配試的過程中對於鏡片的敏感度降低，也成功提升克服硬式隱形眼鏡的機率。1996年Schinider,C.M.曾做了一項實驗，此實驗設計時間為期一個月，並將受試者做雙盲設計實驗，一半的受試者(40人)每天點一滴濃度0.5%的Alcaine局部麻醉劑，另一半受試者則是每天點一滴無任何作用的「安慰劑」。一個月後，80人中有70人仍持續配戴，而其中未繼續配戴的10人則是點了「安慰劑」。因此，在配戴的適應期方面，我們可以很明顯的觀察到，點了Alcaine的受試者，適應能力會比點「安慰劑」藥水的人適應來得好。
簡單三步驟 STEP 3 鏡片設計
現今硬式隱形眼鏡鏡片設計已經相當純熟。良好的鏡片設計能夠大大的改善初戴的舒適感。而您的消費者在試戴不同設計的試戴片時就能明顯感覺出來。在設計上會影響舒適感最大的三個元素為：鏡片邊弧、鏡片的定位性、以及直徑。
鏡片邊弧設計：
邊弧設計是影響舒適感最直接也影響最大的因素。理想的鏡片邊弧應該是平滑且貼平角膜邊緣形狀的。並且研究發現，前表面邊弧設計對於改善舒適度程度比後表面邊弧的影響較大。若讓消費者戴上邊弧缺損或不完整崎嶇不平的鏡片，會因為其不完整的表面而產生劇烈的疼痛。
為了確保鏡片邊弧的品質，我們可以選擇先進精密車床(CNC)儀器及自動化的邊緣拋光機的供應商，以確保鏡片邊弧的平滑度與圓潤度。
鏡片在角膜上定位：
鏡片在角膜上的定位，也是其中一個重要因素決定初次配戴者的舒適感。良好的「中心定位」，那代表鏡片和角膜間有呈良好的平行配適。至於如何使定位良好又能增加舒適感呢？我們可以從鏡片的邊弧特殊設計、厚薄度及眼瞼與鏡片間的交互作用來分析。
某些設計在高度數或低度數處方會採用特殊的邊弧設計。在高度數處方可將邊弧做得薄一點，讓鏡片不要因厚度太厚而被眼瞼帶得太往上輪部方向；而低度數鏡片或是遠視鏡片可使用邊弧加厚的設計增加眼瞼對鏡片的影響力。一般我們會認為遠視鏡片比較難驗配的原因，是因為遠視片鏡片重心在鏡片前端，所以鏡片容易往下掉。因此，邊弧加厚設計可以增加眼瞼和鏡片的交互作用，進而將鏡片往上定位。
在厚度方面，中心厚度愈厚的鏡片則越容易往下掉，並且也會覺得較容易眼睛乾澀。根據1987 Hill, R.M., Brezinski, S.D.的研究顯示，隱形眼鏡鏡片中心厚度每增加0.04mm會減少1%的等效氧百分比(equivalent oxygen percentage, EOP)，並且增加24%的鏡片總重量。因此，在挑選鏡片時若能選擇超薄設計的鏡片，不僅可確保氧氣通透量，也可以改善鏡片定位。
鏡片總直徑的選擇，將會影響到驗配時的：中心定位性、覆蓋眼角膜的面積、鏡片的滑動與鬆緊度、淚液交換量與眼瞼之交互作用，亦也可能會影響3-9點鐘的位置染色。<圖二>為合適的直徑大小及良好的鏡片定位。例如：選擇不正確，配戴較小的直徑鏡片在角膜上時，會使鏡片的配適變鬆而且較易移位(如圖三)，也因為定位偏移而產生較多的異物感。
鏡片總直徑：
在另一個產品選擇上，上期專欄中，曾提到大直徑設計的鏡片能提升配戴舒適感。此種設計的硬式隱形眼鏡有軟式隱形眼鏡的舒適度和可以改善初戴異物感，並且又能夠兼具硬式隱形眼鏡高品質的視覺。同時也因為鏡片直徑大的原因，鏡片能有良好的定位，不太容易移位。對於對硬式隱形眼鏡存有刻板印象的人來說，大直徑硬式隱形眼鏡設計，是可以提供喜愛運動又害怕鏡片移位的人一個選項。
總結：
近年來隱形眼鏡製造技術和材質開發與設計不斷的更新，硬式鏡片材質和設計不斷的推陳出新，硬式隱形眼鏡早已擺脫以往給人的刻板印象，只要驗配者主動提供機會讓消費者嘗試，消費者也會發現硬式隱形眼鏡原來跟他想像中完全不一樣！本期專欄所介紹的簡單三步驟，希望能夠幫助大家減少在硬式隱形眼鏡銷售上會遇到的阻礙：在和消費者做溝通時，我們可以透過正面鼓勵介紹硬式隱形眼鏡的產品做介紹，給消費者帶來正向樂觀的思考，而局部麻醉劑的使用（選用）可以使初次配戴的人可以更快的適應硬式隱形眼鏡。在鏡片的設計上，現在已經可以製造出高品質的邊弧設計能使其異物感降到最低。此外，若能加強宣導硬式隱形眼鏡的優點，讓消費者本身對於硬式隱形眼鏡有更深入的了解、並具有強烈的動機渴望配戴。如此一來，驗配硬式隱形眼鏡的成功率將會大大的提高！
（張馨月、黃家澄、林文賓編譯）
<參考資料>
- Schnider, C,M,(1996)“Anesthetics and RGPs：crossing the controversial line”,Rev, Optom. 133(6):41-43
- Hill,R.M., Brezinski, S.D.(1987)“The center thickness factor”.Contact Lens Spectrum 2(10):52-54
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